O marketing de indicação é uma estratégia muito importante para aumentar as vendas, afinal, é muito comum fechar negócio por meio de indicações provenientes de clientes atuais.
Todo tipo de negócio, mesmo aqueles que não estão cientes disso, em algum momento venderam por meio de indicação.
No entanto, existem muitas empresas que mesmo estando cientes disso, não fazem nada para fortalecer essa prática e aumentar ainda mais suas vendas.
Esse tipo de estratégia também é conhecido como referral marketing é muito eficiente porque indicar é algo natural e que faz parte do ser humano. O homem faz suas indicações há milhares de anos, voltado para diversas questões.
Atualmente, indicamos e recebemos indicações de restaurantes, vagas de emprego, estabelecimentos, marcas, alimentos, academias, destinos de viagem e até mesmo filmes, músicas, livros e por aí vai.
A indicação acontece simplesmente porque faz parte do contexto social e as pessoas agem dessa forma de maneira inconsciente, uma vez que esse comportamento ajuda a construir boas relações.
Neste artigo, veja quais são os motivos para investir em marketing de indicação, como aplicar essa técnica, quais os resultados que oferecem e as melhores ferramentas para trabalhar com ela.
Conteúdo:
Por que investir em marketing de indicação?
Marketing de indicação serve para gerar novas vendas utilizando os clientes atuais da marca. Ela vai trabalhar com consumidores satisfeitos e que tiveram uma boa experiência, de modo que indiquem seus produtos e serviços para outras pessoas.
Embora seja uma estratégia muito importante e até mesmo valiosa para as marcas, no Brasil, não costuma ser muito lembrada pelas companhias.
No entanto, existem muitos motivos para investir nela, como:
- Grande segmentação;
- CAC menor;
- Ciclo de vendas menor;
- Agrada o público.
Para um fabricante de troféu personalizado de futebol, investir em marketing de influência vale a pena porque ele ajuda a segmentar o público, afinal, ninguém vai recomendar um produto ou serviço para uma pessoa que não precisa ou não deseja.
Em outras palavras, ao contrário do que acontece com outras estratégias de marketing, esta prática traz o perfil de cliente ideal praticamente pronto.
O CAC é uma sigla para Custo de Aquisição de Clientes, uma métrica que mostra o quanto a empresa está gastando para conquistar novos clientes. Geralmente, o valor pago pelas organizações costuma ser muito alto, caso elas queiram crescer rapidamente.
Só que ao investir em marketing de indicação, esse custo é consideravelmente reduzido, visto que quem indica sua marca empresta sua própria credibilidade para fazer esta propaganda.
Ao mesmo tempo, quando o indicado procura o negócio, já está em um nível de compra mais avançado. Consequentemente, isso faz com que o ciclo de vendas seja menor.
Uma pessoa vai emprestar sua credibilidade para falar sobre sua experiência com o fabricante de lavador de gases para cozinha industrial. O amigo que recomenda a empresa está fazendo um trabalho de marketing e vendas, inconscientemente.
Quando a pessoa para quem ele indicou procura a organização, estará muito mais predisposta a comprar do que se nunca tivesse ouvido falar da marca antes.
Passos para aplicar a técnica
Para aproveitar todos os benefícios que essa estratégia é capaz de trazer, é necessário seguir um passo a passo para colocá-la em prática.
Definir o objetivo
A primeira coisa que você precisa fazer é definir um objetivo, que pode ser aumentar as vendas, conquistar mais leads e assim por diante. No início, vale a pena construir ações de marketing de influência para um objetivo bem específico.
Por exemplo, ao invés de simplesmente aumentar as vendas, o negócio pode aumentar as vendas de um produto em específico, ou então pode ativar recomendações de determinado perfil de cliente.
De qualquer forma, a iniciativa precisa estar muito bem encaixada no planejamento de vendas, pois só assim será possível garantir que a estratégia não seja prejudicada.
Escolher os promotores
O marketing de indicação não vai funcionar com qualquer perfil de cliente, pois existem aqueles que estão na fase inicial de experiência com o produto, aqueles que tiveram uma experiência negativa ou os que possuem opinião neutra.
Uma empresa de instalação de cerca de arame farpado pode mapear os clientes que estão mais propensos a fazer uma recomendação. A melhor forma de fazer isso é combinar informações da ferramenta CRM com as respostas de uma pesquisa de satisfação.
Oferecer uma recompensa
Algumas pessoas vão indicar seus produtos e serviços de maneira espontânea, mas para trabalhar o marketing de indicação de maneira efetiva, é necessário conquistar seus clientes por meio de uma recompensa que vai incentivá-los.
Em outras palavras, é necessário pensar em um benefício para aqueles que indicarem sua marca e para os que forem indicados. Alguns exemplos são brindes e descontos que costumam atrair os consumidores.
Mas, antes de escolher a recompensa, uma escola de curso de manutenção de celular iPhone precisa entender profundamente sua persona e assim escolher algo que faça sentido para ela.
Criar uma estratégia
Qualquer campanha de marketing precisa de uma estratégia bem elaborada por trás, colocando no papel as condições envolvidas para evitar problemas durante as indicações.
A estratégia também vai guiar a empresa internamente, de modo a definir as áreas responsáveis e as ações que serão executadas.
Avaliar os resultados
Assim como acontece com qualquer outra estratégia de marketing, é fundamental medir os resultados das ações de indicação. É assim que a companhia vai identificar gargalos e melhorar os resultados.
Conforme vai notando a necessidade de fazer mudanças, os ajustes podem ser realizados e com isso garantir o resultado do investimento.
Resultados oferecidos
Uma empresa de aluguel de escritório compartilhado vai obter diferentes resultados ao investir em marketing de indicação, desde que as ações sejam bem exploradas.
Mesmo diante das novas maneiras e canais de divulgar a marca, seus produtos e serviços, a indicação continua sendo a estratégia que mais converte.
Para se ter uma ideia, por meio de campanhas criadas no Facebook, uma empresa consegue atingir uma taxa de conversão de 1,59%.
Por outro lado, ao seguir as práticas do marketing de indicação, a conversão pode ser superior a 20%, algo que nenhum outro canal tradicional ou digital é capaz de alcançar.
Justamente por isso é comum ver tantas marcas conhecidas investindo nessa prática, inclusive startups de grande sucesso.
Ferramentas importantes para o marketing de indicação
A automação do processo de indicações precisa de uma ferramenta especializada no marketing boca a boca. Isso porque, atualmente, sem o auxílio da tecnologia fica difícil expandir, fazer análises assertivas e organizar melhor a ação.
Uma loja de móveis planejados para loja de roupas precisa de automação para entender e atuar de maneira personalizada, mensurável e eficaz com os usuários envolvidos na campanha.
A ferramenta marketing boca a boca ajuda a entender quais são os clientes dispostos a se tornarem promotores da marca, além de colaborar com a criação e divulgação de campanhas de indicação personalizadas.
Esses recursos também oferecem informações que essas pessoas precisam em cada etapa da jornada de indicação, além de ajudar a analisar o retorno das campanhas e as interações promovidas por elas.
Tudo isso acontece automaticamente, e investir em uma ferramenta especializada é uma forma de aumentar as indicações de vendas e melhorar consideravelmente o lucro da companhia.
Para uma desenvolvedora de software para portaria virtual, esse recurso reduz o custo de aquisição de clientes e ainda incentiva a fidelização de pessoas que já compram com ela.
A ferramenta de marketing boca a boca possibilita a automação que, consequentemente, permite acesso mais ágil e aumenta os impactos da ação.
Dentre os benefícios oferecidos por ela está a nutrição de leads desengajados e contatos frios, comunicação personalizada e mais eficiência para as equipes de marketing e vendas.
Esse recurso, por fim, aumenta o aproveitamento do funil de vendas, otimizando as etapas e com isso reduzindo o tempo necessário para fechar negócios.
Para um fabricante de andaime tubular industrial, a plataforma é tão eficiente que a empresa em questão consegue se consolidar no mercado, sem que para isso seja necessário investir pesado em outras práticas.
Tenha em mente que investir em marketing de indicação e usar as ferramentas certas é uma forma que o negócio tem de penetrar em situações e momentos que dificilmente conseguiria estar presente, como no caso de um churrasco em família.
É nesses momentos íntimos que as pessoas fazem as indicações, durante uma conversa amistosa com um amigo ou familiar. Usando a ferramenta certa, a organização consegue aproveitar esse tempo para se fazer presente.
Considerações finais
Portanto, como consumidor, certamente prefere comprar com uma marca indicada por alguém de sua confiança do que arriscar-se com uma empresa que ainda não conhece.
O marketing de influência é justamente isso, incentivar pessoas a falarem sobre a sua marca para conquistar a confiança de consumidores que ainda não conhecem seus produtos e serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.