Diante das últimas mudanças do mercado de vendas, sobretudo depois das novas dinâmicas propiciadas pela pandemia, as técnicas de Inside Sales passaram a ditar esse ambiente comercial.
Isso se dá, em grande medida, pela comodidade dos clientes buscarem formas de facilitar a contratação de algum serviço ou a compra de um produto. Do ponto de vista da empresa, essa perspectiva também visa reduzir alguns custos de busca ativa em campo.
Uma empresa que está procurando melhorar a segurança de seu prédio, começou a analisar as possibilidades. Então esse é um momento em que a instalação de portões automáticospode ser oferecida de forma remota para aquele comprador.
Nesse sentido, as técnicas de Inside Sales podem significar algumas vantagens para quem as adota. Algumas delas são:
- Redução de custos de vendas;
- Otimização de vendas;
- Contato qualificado com o cliente;
- Possibilidade de revenda.
Ou seja, diante da atual conjuntura do mundo digitalizado, torna-se imperativo a consideração desse mecanismo de vendas.
Conteúdo:
Entenda o que é Inside Sales
Assumir algumas novas ferramentas para a otimização da presença da empresa no mercado é fundamental. Entretanto, para que isso aconteça é imprescindível que se entenda o que cada uma delas significa.
As ferramentas de inside sales não são diferentes e, por isso, carecem de definições para que se possa aplicar.
Essa perspectiva consiste na utilização dos mecanismos internos de vendas da empresa para consolidar uma venda. Ou seja, o que antes poderia ser baseado em dispositivos presenciais, hoje tem a possibilidade de venda remota.
Essa diferenciação não é necessariamente a busca que já ocorre no mercado via telemarketing.
Por exemplo, a diferença essencial dessas estratégias está fundamentada na qualificação que cada uma delas consegue obter.
Enquanto as técnicas de Inside Sales utilizam mecanismos de marketing para a identificação de leads para qualificá-los, o telemarketing se baseia em listas mais aleatórias de vendas.
Uma empresa que presta o serviço de terceirização de copeirapode usar uma estratégia focada em qualificação de leads, sendo possível identificar no tráfego das próprias plataformas onlines o público de interesse e, a partir disso, estabelecer a comunicação.
Esse contato, por sua vez, pode ser feito de diversas formas e obter resultados diferentes a depender do que se pretende.
Já o telemarketing tem um objetivo diferente, em outra perspectiva, era importante qualificar leads enquanto aqui é possível fazer a busca ativa deles.
Supondo que uma loja de camisetasesteja buscando clientes. Com essa ferramenta, ela vai utilizar de ligações para grandes listas de pessoas a fim de tentar converter alguém.
Outra diferença, também, é que uma pode utilizar de diversas ferramentas de comunicação, como a internet e meios de comunicação clássicos como a televisão e o rádio, e a outra só utiliza telefonemas.
Outro aspecto a ser levantado é o de que, junto ao termo Inside Sale, sempre aparece como o seu oposto as técnicas de Field Sale.
Essa técnica consiste na venda através de recursos de vendas externos à empresa, como os vendedores que vão fechar negócios pessoalmente.
Uma marca que faz caneca personalizada para empresano atacado pode dispor de uma equipe de vendas que vai até as lojas interessadas para que a venda seja feita.
Ou seja, existem diversos níveis estratégicos para uma boa venda. No entanto, é importante aqui detalhar um pouco mais como pode ser feita a consolidação da técnica de inside sales.
Como aplicar?
A partir da compreensão do que é Inside Sale e como ela se comporta diante das outras possibilidades do mercado, é possível avançar com alguns pontos chaves para a implementação dessa técnica.
Validação
O primeiro ponto a ser identificado para uma boa aplicação da técnica de Inside Sale é, justamente, a validação pela direção da empresa.
No entanto, não adianta nada sugerir essa técnica sem que ocorra uma percepção de que o mercado direcionado reagiria melhor diante desse cenário.
Se a direção a definiu como uma estratégia a ser implementada, torna-se fundamental que alguns passos sejam dados rumo a sua consagração.
O primeiro passo é a compreensão da persona de uma marca. Isso significa dizer que tem de haver a compreensão de quem é o público e dos valores que eles comungam.
A partir disso, já é possível seguir rumo às abordagens que devem ser feitas para que a venda seja efetuada.
Depois de colocado em prática, é preciso ir alinhando o que funciona e repensando o que não funciona do ponto de vista da venda.
Se uma equipe está buscando efetuar a venda de placa de identificação de salas personalizadapara empresas e entende que a linguagem utilizada não está de acordo, é possível mudá-la.
No entanto, essas especificação linguísticas já podem vir com as análises dos dados dos leads da empresa.
Foco nas vendas
Esse é o momento em que as vendas começam a ser feitas. Nesse sentido, é importante que ocorra a contratação de uma boa equipe de vendas. Isso é primordial para que a estratégia seja bem sucedida. Além disso, é importante o desenvolvimento de pitchs.
O pitch é um termo usado para classificar aquelas abordagens de vendas que visam se comunicar de forma mais próxima com os clientes.
Uma empresa que busca prestar o serviço de demarcação de vaga de garagem em instituições hospitalares, por exemplo, deve possuir uma linguagem adequada para esse tipo de público.
Essa formulação é fundamental para que uma boa venda seja feita e não tenha espaço para dúvidas do ponto de vista da compra.
Dados que informam a ação
Por fim, para uma aplicação bem fundamentada de uma estratégia de Inside Sale é necessário, além de tudo que foi dito, uma perspectiva de análise de dados torna-se importante.
Esse ponto é fundamental para integrar novas dinâmicas de vendas para um determinado público.
Uma oficina mecânicapode identificar que a venda de seus serviços está sendo deficitária, por exemplo.
É possível que no curso da venda exista alguma informação incorreta ou imprecisa sobre o serviço.
Com esse ponto identificado, o dado pode informar um novo conjunto de ações que podem melhorar esse tipo de atendimento.
Afinal de contas, toda a boa estratégia de marketing tem de ser baseada em um conjunto preciso de dados.
Vantagens de utilizar Inside Sales
Depois de compreender como fazer a aplicação dessa técnica, é importante que alguns pontos sejam levantados em conta para que não se tenha dúvida de sua aplicação. Afinal, quais são as vantagens de se aplicar?
Redução de custos
É fato que o deslocamento de vendedores para a efetivação do fechamento de negócios pode representar um custo extra para uma empresa. Seja com transporte terceirizados, vale transporte ou gasolina, existe aí uma perspectiva de gastos.
Com a adoção do uso de mecanismos internos para a venda, esse custo logístico específico acaba sendo zerado.
Outro ponto a ser apontado como redução da perspectiva de custos é a redução do Custo por Aquisição de Clientes (CAC).
Isso se dá, sobretudo, porque essa técnica consiste na qualificação precisa dos leads de uma empresa.
Se uma empresa de refrigeração e climatização está em busca de um aumento de vendas a partir dessa técnica, ela consegue qualificar seus leads a partir de sua localização e hábitos de consumo, evitando que contatos não qualificados sejam feitos.
Qualificação de contatos
Diante de uma perspectiva de identificação do público, é possível que esse contato seja de forma mais personalizada.
O que antes poderia representar uma ligação indesejada no meio do dia, hoje, pode significar a aquisição de determinados produtos.
No entanto, existe a importância de se ter cuidado para não incomodar os clientes. Porém, se for o caso de compras recorrentes de algum produto, o direcionamento de boas condições de venda pode ser um diferencial.
Isso tudo só é possível a partir de uma ideia de que as pessoas que estão sendo contatadas já estão qualificadas para a venda.
Possibilidade de revenda
Diante do item anterior, é possível que as revendas sejam feitas de forma muito mais personalizada.
Uma empresa de pescados, por exemplo, pode identificar no cliente um padrão de compra de tilápias às quartas-feiras e, com isso, elaborar meios de atingi-lo para efetuar essa compra.
Isso, além de ser de grande valia para a empresa, serve de fator de identificação de um público para com a marca.
Considerações finais
Diante dos pontos obtidos até aqui, é possível entender as estratégias de Inside Sales como uma tendência importante do mercado.
Ao compreender a sua capacidade de utilizar mecanismos internos da empresa para a venda, é possível traçar o curso adequado para atingir os objetivos que se deseja.
Depois de uma avaliação do mercado e da marca, é possível começar a compreender como essas vendas serão feitas de forma remota.
Além disso, essa perspectiva pode ser muito vantajosa do ponto de vista da redução de custos da empresa.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos seg